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Noviembre - Diciembre 2001.

Muévase.

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 Cuando el mundo se detiene, muévase.

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 Cómo crecer durante la recesión.

Contenido:

Las tres fases de la captura del valor
Por cada Dell, Schwab o Cisco, hay docenas de empresas que no pueden obtener ganancias de sus innovaciones. Por eso, el mayor desafío de la nueva economía es saltar de la creación de valor a la captura de valor. Algunas compañías siguen capturándolo, a partir de innovaciones propias y ajenas, porque encuentran y explotan nuevos “puntos de estrangulación” (lugares de una cadena de valor en donde residen las ganancias potenciales) capaces de crear ventaja competitiva. Según Rhonda Germany y Raman Muralidharan, de la consultora Booz-Allen &...
La inteligencia del hormiguero
Las investigaciones sobre el comportamiento de los insectos sociales (hormigas, abejas, etcétera) han ayudado a varias compañías —entre ellas Southwest Airlines, Unilever, McGraw-Hill y Capital One—, a programar equipos de trabajadores, distribuir tareas, organizar gente y hasta planificar estrategias. Según los estudios, el éxito de este tipo de insectos se debe a tres características: flexibilidad (la colonia se adapta a un entorno cambiante), robustez (aunque uno o varios individuos fallen, el grupo desempeña su tarea), y auto-organización...
¿Sirve pagar por desempeño?
La recesión aumenta el atractivo de los programas de pago por desempeño. Pero ¿sirven realmente? Las opiniones están divididas. Unos creen que son útiles para atraer y conservar a la mejor gente. Otros sostienen que generan disputas y representan una “explotación encubierta”. Según los expertos, el sistema funciona satisfactoriamente cuando es medible y objetivo, ha sido diseñado para la totalidad de la organización, todos sus integrantes se sienten involucrados, las expectativas están claras, y hay un compromiso de la empresa con la...
Cómo crecer durante un recesión
Darrell Rigby, director de Bain & Company, explica que tanto el exceso de confianza frente a la inminencia de una recesión, como los recortes de costos cuando se convierte en realidad, no son recetas aconsejables. Recomienda, en cambio, trazar planes de contingencia; concentrarse en lo que uno hace mejor; y establecer fuertes lazos con clientes, proveedores y empleados.
Cuando el mundo se detenga, muevase
En una época de crisis, lanzar un producto o servicio puede resultar un desafío colosal. Pero los verdaderos líderes no están dispuestos a resignar sus ambiciones. Saben que muchos de sus rivales se rendirán, y que podrán aprovechar las oportunidades que aquellos les dejen. Scott Kirsner analiza los casos de cuatro empresas que no se paralizaron frente a la adversidad, y extrae valiosas lecciones.
Después del diluvio
Ni siquiera Cisco Systems está exenta de los problemas que genera el estancamiento económico. Ante la abrupta caída de sus ventas, decidió centrarse en la rentabilidad y apostar a los nichos de negocios más prometedores.
Cirugía reparadora
En una época de crisis, lanzar un producto o servicio puede resultar un desafío colosal. Pero los verdaderos líderes no están dispuestos a resignar sus ambiciones. Saben que muchos de sus rivales se rendirán, y que podrán aprovechar las oportunidades que aquellos les dejen.
Visión innovadora
La permanente generación de nuevas ofertas de enseñanza, en función de las cambiantes necesidades de las organizaciones, es la estrategia elegida por la Kenan-Flagler Business School —la escuela de negocios de la Universidad de North Carolina en Chapel Hill— para diferenciarse en el competitivo terreno de la educación ejecutiva. La escuela, que comenzó a dictar cursos para ejecutivos en 1954, dos años después del lanzamiento de su MBA, mantiene un estrecho vínculo con el ámbito corporativo y un firme compromiso con la investigación. Desde...
Lecciones de supervivencia
Un mapa tradicional organiza las marcas de una compañía de acuerdo con las líneas formales del negocio, y prácticamente no toma en cuenta las percepciones del cliente ni las conexiones con marcas de otras empresas. Es hora de que el marketing abandone ese enfoque. La cartera de marcas debería incluir a todas las marcas, sean o no de la compañía, que afectan la decisión de compra del cliente. La de Citibank incluiría, por ejemplo, a American Airlines. Y no necesariamente todas las marcas de una firma deben figurar en una cartera. En un mapa...
Inalámbrico básico
Este glosario, con los términos fundamentales de la tecnología inalámbrica, permite superar las barreras de entrada a un lenguaje cada vez más cercano: el que se hablará cuando arribe la tercera generación de dispositivos para la transmisión de voz y datos sin cable. Informa, por ejemplo, que la célula o celda es la unidad geográfica básica de un sistema de este tipo, y que cuando un teléfono inalámbrico se mueve de una a otra, una computadora monitorea el movimiento y transfiere la llamada a la nueva celda y a otra frecuencia de radio. Y...
Judocas corporativos
“La disciplina del atleta olímpico, aplicada al ámbito laboral, permite establecer objetivos concretos y aprovechar al máximo el tiempo, fijando prioridades y poniendo el foco en lo importante”, afirma Jimmy Pedro, un ex campeón de judo, ahora instalado en el mundo de los negocios. En esta entrevista exclusiva, Pedro explica cómo aprovechar los principios del arte marcial en el desarrollo de una carrera profesional. Según el especialista, este deporte crea una actitud mental positiva y un deseo de aprender y perfeccionarse de un modo...
El abanico de los costos
Las empresas que aspiran a inventar nuevos productos y servicios, expandir sus mercados y alcanzar una posición de liderazgo en la industria, tienen que aprender a vincular la determinación de costos basados en la estrategia con presupuestos basados en la innovación. Cuando un nivel gerencial imparte las decisiones estratégicas y otro las ejecuta, inevitablemente surgen incongruencias. Y el desacierto más común tiene que ver con las finanzas, los nuevos proyectos cuestan más dinero que el previsto por los planificador. Sin intervención de...
La reina del plástico
Apoyada en la indudable fortaleza de su flujo de efectivo, Tupperware está reinventándose a sí misma. La nueva estrategia apunta a expandir los canales de distribución y a crecer en nuevas categorías de productos. Con operaciones en más de 80 países, 7.000 empleados y una facturación anual de US$ 1.100 millones, Tupperware ya había impuesto el modelo de ventas directas —de su línea de recipientes de plástico para alimentos— cuando se escindió de Premark, en 1996. En 1999, debido a la caída de sus ingresos en los Estados Unidos y en varios...
Capturar la ocasión
Además de identificar al usuario de Internet y analizar sus datos demográficos, el marketing necesita saber qué hace cada persona en la Web y cuál es su predisposición para recibir mensajes comerciales. La mejor manera de segmentar a los consumidores online es la “ocasionalización”, un método basado en lo que la gente hace en Internet en diferentes momentos y circunstancias. La consultora Booz-Allen & Hamilton y Nielsen//NetRatings analizaron el comportamiento individual de los usuarios durante las sesiones de Internet, y observaron que...
Firmas chicas, sistemas grandes
La adopción de un sistema ERP (Planificación de Recursos de la Empresa) consume, por un tiempo, todos los esfuerzos de una pequeña firma. Para lograr un buen resultado, hay que superar exitosamente nueve desafíos principales. El caso de Edmac Compressor Company resulta ilustrativo. Esta empresa no cayó en la trampa de invertir en un software más complejo de lo necesario, y logró que todo su personal comprendiera la necesidad del cambio y se comprometiera en la tarea. En una iniciativa de este tipo también es importante definir la secuencia de...

Septiembre - Octubre 2001.

e-learning.

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 Un desafío estratégico: e-learning.

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 Sepa convertir la capacitiación eloectrónica en una fuente de ventaja competitiva.

Contenido:

Lecciones de supervivencia
Arie de Geus afirma que la vieja mentalidad capitalista contribuyó a la destrucción de las empresas “punto com”. Se manejaron como máquinas de hacer dinero, y pocos tuvieron en cuenta que eran sistemas orgánicos, cuya vida depende del despliegue de la capacidad creativa de la gente. El gurú del aprendizaje organizacional asegura que todas las compañías —físicas y virtuales— deben ser fieles a sí mismas y a las personas que trabajan en ellas. En esta entrevista, el autor de La empresa viviente sostiene que las organizaciones que se concentran...
Seis hábitos de los negociadores apenas eficaces
Los ejecutivos negocian permanentemente con clientes y proveedores, con grandes accionistas y acreedores, con potenciales socios o aliados estratégicos. En tanto diversas partes con distintos intereses y percepciones dependen unas de otras para obtener resultados, la negociación importa. Hay tres elementos en juego en una negociación: los “temas” que se ponen sobre la mesa para lograr un acuerdo explícito, las “posiciones” de cada parte respecto de esos temas, y los “intereses” o asuntos subyacentes que se verían afectados por la resolución...
La importancia de las reglas simples
El secreto de muchas empresas de la nueva economía es haber convertido la estrategia en un conjunto de reglas simples, con las cuales irrumpen en mercados caóticos, sondean las oportunidades, lanzan ataques exitosos y se adaptan a las circunstancias. Según los profesores de estrategia Kathleen Eisenhardt y Donald Sull, hay cinco grandes categorías de reglas simples: reglas del cómo hacer; reglas que fijan límites; reglas que establecen prioridades para asignar recursos; reglas que pautan el ritmo de ciertos procesos clave, y reglas que...
Calificación veraz
En los últimos años, muchas empresas incorporaron a sus evaluaciones de desempeño diversos métodos alternativos. Algunos, como el “ranking” de empleados y el “feedback de 360 grados” (en el que cada persona es evaluada por sus jefes, subordinados y pares), fueron ganando adeptos, aunque demanden más esfuerzos y, en ocasiones, puedan resultar controvertidos. A diferencia de los enfoques tradicionales, que cuantifican “qué” hacen los empleados, estos métodos alternativos permiten estimar “cómo” trabaja cada uno. Por ese motivo, según los...
Aprovechar la oportunidad electronica
Las nuevas tecnologías de Internet ofrecen a las empresas posibilidades de repensar modelos de negocios, procesos y relaciones de alto valor estratégico. Lo primero que debe hacerse es trazar un mapa de la “oportunidad electrónica” en sus tres dominios: operaciones, marketing y servicio al cliente operaciones, marketing y servicio al cliente. En cada uno, la tecnología permite una visión nueva y radical de lo que un negocio puede lograr.
Los clientes mandan
Según Roger Blackwell y Kristina Stephan, autores de Customers Rule!, uno de los efectos más importantes de las “punto com” ha sido el de despertar a las empresas tradicionales y forzarlas a concentrarse en la satisfacción de sus principales grupos de consumidores, a través de una mejor utilización de la tecnología. Por su parte, las empresas de Internet deberán seguir las estrategias de los minoristas físicos: conocer a los consumidores, brindar mejores experiencias de compra, aumentar la satisfacción y lealtad de los clientes. En ambos tipos...
Reinvención estratégica
Hindustan Lever, subsidiaria de Unilever, es la mayor compañía de productos de consumo de la India. Sin relegar su posición de liderazgo en segmentos de altos ingresos, la compañía descubrió en las áreas rurales más pobres de ese país un enorme mercado inexplorado, al que accede a través de vendedores autóctonos improvisados. Lever reconoce que satisfacer la demanda de los consumidores pobres no implica solamente bajar los precios. También exige creatividad: hay que desarrollar productos y procesos que hagan más con menos. Mediante un...
Sinergia absoluta
El epicentro de la transformación de la banca minorista será la convergencia de los servicios financieros y la telefonía inalámbrica, necesitada de contenido, que genere un retorno sobre su inversión en infraestructura. El contenido financiero es el que mejor se adapta al producto: el espacio de la pantalla permite verificar estados de cuenta, hacer pagos, mover dinero entre cuentas y realizar cualquier transacción bancaria de rutina. Esta tendencia, que se inició en Europa, se está haciendo global. Si los bancos de Internet aún constituyen...
La tierra de los libres
La economía está en crisis, la seguridad laboral en retroceso, cada vez hay más lugares de trabajo disfuncionales. Quienes no estén conformes con su carrera corporativa, tal vez acaricien la idea de unirse a las filas de los agentes independientes. Después del fracaso de muchas empresas de Internet y de la caída estrepitosa de los mercados bursátiles, los que trabajan por su cuenta se revelan como los verdaderos protagonistas de la nueva economía. Cada vez más, lo que cuenta es la capacidad de un individuo inteligente y apasionado —un...
Rentabilidad postventa
El servicio posterior a la venta forma parte de la cadena de valor, y puede dejar de ser un centro de costos para convertirse en una ventaja competitiva. De hecho, en muchos casos, el servicio postventa es la principal fuente de rentabilidad de una compañía. Además de ofrecer la oportunidad de obtener márgenes más altos, es un canal excelente para reunir información sobre los clientes y monitorear el desempeño del producto. Llevar a cabo una estrategia de postventa eficaz exige el mismo compromiso que crearla, porque el diferenciador...
Diferenciar para ganar
Kotler define tareas, responsabilidades y herramientas, y recomienda medidas a tomar para no quedar rezagados en esta época de inusual protagonismo del marketing. Hay muchas cadenas de abastecimiento, y siempre somos parte de una y estamos en algún punto de ella, afirma Kotler, quien analiza estos temas en términos de “cadenas de demanda”, originadas en el cliente, y “redes de valor”, construidas para satisfacerlas. Una ventaja competitiva tiene que ser significativa y valiosa para el cliente. Pero lo más difícil es saber qué cosas, entre...
Enseñar para la acción
Desde su fundación, en 1954, la escuela de negocios de la Universidad de Virginia se orientó a la educación ejecutiva. En la actualidad, Darden dicta 120 cursos de ese tipo por año, 60 de los cuales son abiertos. Apuntan, mayoritariamente, a capacitar a los managers en las áreas de management general y liderazgo, y en las habilidades gerenciales específicas para encarar los actuales desafíos de los negocios. También diseña programas a medida para organizaciones y consorcios de empresas. Su compromiso con la calidad y su método de enseñanza,...
Un desafío estratégico
Desarrollar habilidades en la fuerza laboral es crítico para generar una ventaja competitiva sostenible. La rápida obsolescencia del conocimiento —debido a continuos cambios tecnológicos y de mercado— impone la necesidad de convertir la capacitación en una práctica constante. El aprendizaje electrónico o vía Internet (e-learning) revolucionará la forma de desarrollar las capacidades del personal porque permite la difusión de contenidos actualizados, dinámicos y personalizados; propicia mejores experiencias de aprendizaje, y fomenta la...
Claves para embarcarse en el aprendizaje electrónico
Brandon Hall analiza los casos de tres grandes empresas que han incorporado el aprendizaje electrónico, con significativos ahorros en costo y tiempo. Un reconocido especialista en el tema.
Pilares de una estrategia exitosa
Marc J. Rosenberg, describe los pilares de una estrategia de e-learning exitosa.
Dos casos bajo el microscopio
Kim Kiser y Joel Hoekstra presentan los casos de dos compañías que incorporaron el e-learning en industrias que no suelen distinguirse por estar a la vanguardia tecnológica.
Cultura emprendedora
Más que la utilidad de su proyecto, al verdadero emprendedor lo motiva la posibilidad de cambiar el mundo, y cambiarlo para bien, asegura Fernando Flores, autor de Abrir nuevos mundos. Iniciativa empresarial, acción democrática y solidaridad. Al describir sus cualidades, sostiene que es capaz de visualizar posibilidades anómalas, siempre tiene una visión de lo que está latente y se mueve en un ámbito lleno de incertidumbre: nunca sabe lo que está haciendo el adversario, y a veces ni siquiera sabe quiénes son los adversarios. Por lo general, se...
El banquero más temido
Las IPOs (ofertas públicas iniciales) son sinónimo de buenos tiempos para los bancos de inversión. Pero, cuando el mercado bursátil se retrae, ponen el foco en el negocio de fusiones y adquisiciones, armando acuerdos para empresas que buscan financiación alternativa o formas de recortar costos. En tales momentos, la competencia entre los bancos de inversión se torna feroz. Este es el ambiente ideal para George Boutros, el más duro negociador del Credit Suisse First Boston (CSFB). A fines del año pasado, los analistas de la industria estimaban...

Julio - Agosto 2001.

Fidelización.
Estrategias para retener clientes

Contenido:

Internet y la estrategia
Lejos de restarle importancia a la estrategia, Internet la torna más esencial que nunca, afirma Michael Porter, en el marco de un pormenorizado análisis de la evolución y las posibilidades de negocios que ofrece la Web. Según el reconocido profesor de la Harvard Business School, lo que hoy se requiere no es un enfoque completamente nuevo, como pretenden algunos, sino volver a los principios probados de la estrategia eficaz. Corresponde considerar a Internet como una tecnología facilitadora, una poderosa colección de herramientas que pueden ser...
Socios en la Web
Es probable que los costos del cambio sean más bajos en la Web que en el negocio tradicional: unos cuantos “clics” del mouse permiten cambiar de proveedor, y las nuevas tecnologías siguen reduciendo sistemáticamente esos costos. Por los “efectos red”, hay productos o servicios que elevan su valor cuando aumentan sus usuarios (correo electrónico, subastas, salas de chateo). Estos efectos pueden crear economías de escala del lado de la demanda y erigir barreras de entrada Hay dos caminos hacia la ventaja competitiva: la eficacia operativa (...
Real ambición
Royal Ahold opera más de 8.500 supermercados en los Estados Unidos, Europa, América latina y Asia, con ventas anuales que rondan los US$ 47.700 millones, y ganancias netas de US$ 1.000 millones en el 2000. Su negocio abarca tres grandes rubros: venta minorista de alimentos, servicios de comidas al por mayor y comercio electrónico. La experiencia de Ahold resulta instructiva. Hasta 1999, creció aceleradamente a través de adquisiciones, pero luego debió repensar su estrategia para hacer frente a un escenario global mucho más desafiante. La...
La aventura de incubar negocios
Las empresas que, durante décadas, se conformaron con un crecimiento gradual o una pausada expansión de sus negocios, están comprendiendo que la cautela es un impedimento. Algunas ya aceleraron el ritmo de las innovaciones, mediante una práctica de management emergente conocida como corporate venturing (desarrollo de negocios corporativos de riesgo). En esencia, consiste en aprovechar los activos y capacidades de una compañía para incubar otras. Para entender la gama de cuestiones organizacionales que acompañan el lanzamiento y la operación...
Delegación que crea valor
Bank of America, tomo la decisión de delegar en Exult —proveedor de servicios de RR.HH. integrados y facilitados por la Web— buena parte de las actividades vinculadas con su personal, puede marcar una tendencia en ascenso. Los defensores del outsourcing afirman que libera al personal de RR.HH. de las empresas de tareas administrativas rutinarias y, por ende, puede trabajar estratégicamente, concentrándose en aquello que agrega valor. Sin embargo, lo que da sentido a la gestión de RR.HH. no siempre encuentra eco entre los empleados. En...
Parejas ideales
Para las empresas de Internet, forjar alianzas eficaces puede establecer la diferencia entre un éxito sostenido y un fracaso inmediato. Los líderes electrónicos saben que la venta online exige grandes cambios organizacionales, y pueden construir modelos de negocios virtuales que hacen exactamente lo mismo que uno tradicional, excepto que muy poco del trabajo se lleva a cabo con su propia gente. En definitiva, conocen cómo hay que tejer los hilos para formar diversos tipos de alianzas con diferentes socios. En el mundo online hay dos grandes...
En defensa de los conglomerados
Aun cuando muchas fusiones y adquisiciones fracasan, la estrategia de diversificación sigue ejerciendo un poderoso atractivo. Y, de hecho, el mercado no siempre favorece a las empresas concentradas en pocas actividades. Cuando operan en industrias cíclicas, las compañías diversificadas tienen mayores posibilidades de equilibrar sus resultados financieros. En un sentido más amplio, a las firmas que actúan en mercados maduros, la estrategia de diversificación les permite un crecimiento de los ingresos mucho más rápido que el que potencialmente...
Atletas corporativos
El psicólogo Jim Loehr, experto en el tema de la performance individual en ambientes altamente tensionantes y competitivos, descubrió que muchos recursos utilizados por atletas profesionales para aumentar su rendimiento durante las pruebas más exigentes, también sirven a los ejecutivos de negocios para optimizar su desempeño laboral. La piedra angular de Corporate Athlete, el programa de entrenamiento desarrollado por la firma que preside, son los rituales o rutinas que mejoran la condición física, intelectual, espiritual y emocional. En...
Rápido, pero no gratuito
El panorama de la Red se ha modificado y hay conceptos —como el de una Internet barata y accesible para todos— que han perdido vigencia. Según Charles Platt, la era de la banda ancha incrementará notablemente la velocidad y la capacidad de transporte de la Web, y dará lugar a una nueva generación de servicios online. Pero también marcará el fin de la Internet igualitaria, ya que la tarifa plana no es comercialmente viable cuando algunos usuarios consumen mil veces más datos que otros. La transición a la banda ancha requiere: una reingeniería...
A la medida del mercado
El Instituto de Empresa se propone fomentar el espíritu entrepreneur de profesionales y ejecutivos. El impulso a la creación de empresas ha dado sus frutos, ya que más del 16 por ciento de los graduados del IE logró concretar su propio emprendimiento. Otros elementos distintivos de la escuela son la orientación al cambio y a la innovación tecnológica, y la estrecha relación establecida con el mundo corporativo. Cada año, la oferta académica incluye unos 100 programas abiertos, que convocan a 3.000 estudiantes de todo el mundo. Los cursos de...
Paso a paso
Una compañía promedio pierde, cada año, entre el 20 y el 40 por ciento de sus clientes. El principal responsable de retenerlos y fidelizarlos es el servicio al consumidor. Un cliente leal repite sus compras, recomienda productos, es inmune a la presión de la competencia y tolera alguna falla en la atención. Pero, tal como destaca Jill Griffin, autora de Customer Loyalty, un buen programa de fidelización demanda tiempo, esfuerzos y recursos.
Lo que cuenta es la experiencia
Patricia Seybold subraya la importancia de la calidad de la experiencia que las empresas ofrecen a sus clientes, a través de todos los puntos de contacto entre ambos.
La promesa incumplida
Charles Fishman, de Fast Company, analiza tanto las malas prácticas como los casos ejemplares.
Fanáticos del servicio
Susan Greco localiza en las empresas pequeñas y medianas una dedicación incondicional al cliente, traducida en respuesta a toda hora, calor humano y capacidad de anticiparse a las necesidades del consumidor.
La lealtad el arma secreta en la Web
Frederick Reichheld y Phil Schefter describen las prácticas de compañías pioneras y exitosas en comercio electrónico.
Cuentas claras
Con frecuencia los directivos de empresas manifiestan que los empleados son el activo clave de sus compañías. Sin embargo, los hechos pocas veces se corresponden con las palabras. Una excepción la constituye MTW, una firma de software para la Web y servicios de consultoría que edificó toda una cultura alrededor de la idea la gente está primero. Cada persona que ingresa a la compañía suscribe un acuerdo de expectativas, en el que se compatibilizan sus objetivos personales y profesionales con las metas pretendidas por la empresa. Uno de los...
Un caso nada revolucionario
Mientras la mayoría de los gurúes y ejecutivos de negocios predica las bondades del cambio drástico, Peter Brabeck, el CEO de Nestlé, recomienda la evolución lenta para asegurarse de ganar la guerra; aunque admite que esta postura es particularmente cómoda cuando se lidera una de las compañías más estables del mundo. En el 2000 registró ingresos cercanos a los US$ 48.000 millones, con casi US$ 3.400 millones de ganancias. Brabeck se burla de los que proponen cambiar todo, todo el tiempo. Dice que —en especial en el sector de producción de...
Ventas de cierre rápido
Cuando las empresas disponen de poco tiempo y dinero, la prosperidad, y hasta la supervivencia, dependen de la rapidez con que concretan las ventas, cuestión que pasa a ser una preocupación central. Al abordar este problema, el especialista en marketing Benson Shapiro propone, para acelerar el cierre de las transacciones entre compañías, mirar más allá de la magnitud y la importancia del cliente. Su método consiste en detectar las firmas que pueden cerrar tratos rápidamente, mejorar la propuesta de valor y disminuir el riesgo para el...

Mayo - Junio 2001.

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 "El modelo de negocios que asegura compradores fieles no es el que está basado en el producto, sino el que se funda en la experiencia total del cliente con la compañía.

Contenido:

Rumbo a otra revolución industrial
Si se la juzga por su impacto sobre el capital natural y social, la Nueva Economía se parece más a la próxima ola de la era industrial que a una era postindustrial, sostienen Peter Senge, profesor de la Escuela de Negocios Sloan, y Goran Carstedt, ex ejecutivo senior de Volvo e Ikea. Los sistemas que rigen los procesos productivos, inspirados en las máquinas, siguen un flujo lineal (extraer, producir, vender, usar, descartar), no sustentable en el largo plazo. Para impulsar emprendimientos que no dañen el tejido social y ambiental, y sean...
Domador de olas
EMC no es un nombre de marca famoso, pero identifica a una de las empresas más exitosas de la última década: en ese período, el precio de sus acciones aumentó 84.000 por ciento, superando a compañías como Cisco Systems y Dell. El artífice del fenómeno fue Michael Ruettgers, quien lidera EMC desde 1992. ¿El secreto de su éxito? Descubrir y explotar oportunidades lucrativas antes de que lo haga la competencia. Ruettgers abandonó un negocio sumamente rentable —la fabricación de placas de memoria para minicomputadoras— y puso el foco en el...
El lugar que le corresponde
La estrategia de negocios probablemente haya precedido a Michael Porter, pero hoy es muy difícil abordar esta disciplina sin tomar en cuenta al famoso profesor de la Harvard Business School. Sin embargo, mientras sus ideas se difundían más ampliamente que nunca, la noción de estrategia dejó paso a novedosos conceptos sobre competencia. Desde hace algunos años Porter intenta reubicar a la estrategia en el lugar que le corresponde; es decir, en la cima de la pirámide ejecutiva. Sostiene que, en el escenario actual, el pensamiento estratégico...
Cómo destacarse en internet
En el ambiente de los negocios electrónicos, el marketing constituye una herramienta fundamental para alcanzar el éxito. Lo demuestran los casos de Volkswagen, Sony, Winstar, Nike y New Line Cinema, empresas que pusieron en práctica formas novedosas de atraer clientes en Internet y desarrollar lealtad. Sus campañas ofrecen pautas valiosas para planificar e implementar actividades de marketing online. Al analizar las experiencias de las compañías mencionadas, se observa que el contenido más atractivo es el que alienta —a través de juegos,...
Organización modelo
Los vestigios de “taylorismo” siguen en pie: la microadministración, la inflexibilidad, la burocracia y las jerarquías rígidas todavía rigen en muchas empresas. Según Paul F. Kocourek y Paul Hyde, consultores de Booz-Allen & Hamilton, estos hábitos les impiden a las compañías enfrentar adecuadamente la globalización, la acentuada concentración, la aceleración de los procesos de I&D y el acortamiento de los plazos para llevar un nuevo producto al mercado. Para salir de este atascamiento, los autores proponen adoptar el Modelo 2 de...
El gran imitador
La imitación puede resultar una buena manera de ganar dinero. Tal es la idea que parece haber guiado el negocio de Moonstruck Chocolatier, un comerciante de chocolates de primera calidad con sede en Portland, Oregón. Moonstruck decidió inspirarse en el exitoso modelo de las cafeterías Starbucks, para imponer el consumo de chocolate bebible, y recuperar, de ese modo, la antigua tradición europea de reunirse a conversar en un lugar público alrededor de una taza de chocolate. Con un servicio que se apoya en la calidad del cacao y en la...
File: segundo acto
Tras el desmoronamiento de las acciones de Internet y el fracaso de innumerables emprendimientos en la Web, las compañías se muestran extremadamente cautelosas. La mayoría de los analistas afirma que el negocio online todavía tiene sentido. Marc Andreessen, uno de los fundadores de Netscape, afirma que quienes hoy llegan a la Red pueden aprender de los errores de los pioneros. Kris Frieswick analiza los fracasos “típicos” de las firmas que, urgidas por la necesidad de ofrecer un razonable retorno a los capitalistas de riesgo, salieron a la...
File: El camino hacia la exuberancia racional
Tras el desmoronamiento de las acciones de Internet y el fracaso de innumerables emprendimientos en la Web, las compañías se muestran extremadamente cautelosas. La mayoría de los analistas afirma que el negocio online todavía tiene sentido. Marc Andreessen, uno de los fundadores de Netscape, afirma que quienes hoy llegan a la Red pueden aprender de los errores de los pioneros. Kris Frieswick analiza los fracasos “típicos” de las firmas que, urgidas por la necesidad de ofrecer un razonable retorno a los capitalistas de riesgo, salieron a la...
File: El cliente virtual al poder
Tras el desmoronamiento de las acciones de Internet y el fracaso de innumerables emprendimientos en la Web, las compañías se muestran extremadamente cautelosas. La mayoría de los analistas afirma que el negocio online todavía tiene sentido. Marc Andreessen, uno de los fundadores de Netscape, afirma que quienes hoy llegan a la Red pueden aprender de los errores de los pioneros. Kris Frieswick analiza los fracasos “típicos” de las firmas que, urgidas por la necesidad de ofrecer un razonable retorno a los capitalistas de riesgo, salieron a la...
File: Fábulas verdaderas
Tras el desmoronamiento de las acciones de Internet y el fracaso de innumerables emprendimientos en la Web, las compañías se muestran extremadamente cautelosas. La mayoría de los analistas afirma que el negocio online todavía tiene sentido. Marc Andreessen, uno de los fundadores de Netscape, afirma que quienes hoy llegan a la Red pueden aprender de los errores de los pioneros. Kris Frieswick analiza los fracasos “típicos” de las firmas que, urgidas por la necesidad de ofrecer un razonable retorno a los capitalistas de riesgo, salieron a la...
FIle: Los diez errores fatales de las "pro com"
Tras el desmoronamiento de las acciones de Internet y el fracaso de innumerables emprendimientos en la Web, las compañías se muestran extremadamente cautelosas. La mayoría de los analistas afirma que el negocio online todavía tiene sentido. Marc Andreessen, uno de los fundadores de Netscape, afirma que quienes hoy llegan a la Red pueden aprender de los errores de los pioneros. Kris Frieswick analiza los fracasos “típicos” de las firmas que, urgidas por la necesidad de ofrecer un razonable retorno a los capitalistas de riesgo, salieron a la...
Balance positivo
En 1992, Robert S. Kaplan y David P. Norton señalaron las limitaciones de los parámetros financieros para evaluar la performance de las empresas, y crearon una nueva herramienta — el Balanced Scorecard o Tablero de Control de Gestión—, que contemplaba factores tales como la calidad y la satisfacción del cliente. El enfoque desató una revolución en los modelos de management y transformó los sistemas de medición en sistemas para administrar el cambio. Hoy, cuando ha pasado casi una década, el Tablero de Control de Gestión es el sello distintivo...
Más allá de la transacción
Una investigación realizada en 24 empresas que se destacan por su conocimiento del cliente —entre ellas, Harley-Davidson y Procter & Gamble— puso en evidencia que la mayoría de esas firmas intenta combinar los datos que obtienen en las transacciones con información relativa al costado humano del consumidor, ya que consideran que los movimientos comerciales del cliente no revelan lo suficiente, ni permiten anticipar su conducta. Los responsables del estudio detectaron siete prácticas comunes, orientadas a generar, reunir y utilizar ese...
Acuerdos que generan valor
En el momento de evaluar la viabilidad de fusiones y adquisiciones, o la manera de llevarlas a cabo, puede resultar útil tener una idea certera de cómo tiende a reaccionar el mercado. Los autores de esta investigación se concentraron en 231 transacciones efectuadas por 36 compañías, pertenecientes a tres industrias (telecomunicaciones, petróleo y banca europea), a lo largo de cinco años, y verificaron los cambios registrados en el precio de las acciones inmediatamente antes y después del anuncio de la operación. Luego de este estudio,...
La libertad y sus reglas
Los horarios flexibles se están convirtiendo en una solución estratégica que reduce la rotación de personal, mejora el estado de ánimo de la gente, atrae talentos a las compañías y equilibra la vida de los empleados. Pero el éxito sólo está asegurado si se establece una política formal, con reglas claras y precisas. A pesar de que la flexibilidad laboral ya no se considera un beneficio extra, y que muchas compañías la ponen en práctica, son pocas las que oficializaron pautas para implementar una política de ese tipo. Los acuerdos formales...
Descubra sus fortalezas
Luego de procesar entrevistas a más de 2 millones de profesionales, Marcus Buckingham, consultor de Gallup, llegó a una aplastante conclusión: la mayoría de la gente no cultiva sus fortalezas; de hecho, prefiere dedicar tiempo y esfuerzo a descubrir y superar sus debilidades. Esa conducta lleva a una trampa peligrosa porque, en los negocios, como en toda actividad humana, sólo triunfan quienes son capaces de descubrir sus propias cualidades naturales y apostar todas las fichas a ellas. Pero identificar nuestros talentos no es tarea fácil,...
De Europa para el mundo
En 1999 se fusionaron dos escuelas de negocios con una sólida trayectoria en Francia —la Ecole Supérieure de Commerce de Paris y la Escuela Europea de Management—, para crear la ESCP-EAP. Entre otras opciones, su oferta educativa incluye una Maestría en Administración de Empresas, seminarios abiertos de actualización para ejecutivos y un postgrado en Dirección y Gestión Estratégica de Empresas. Además, tiene programas “a medida” para satisfacer pedidos de compañías. Su organización descentralizada, la variada procedencia de sus estudiantes y...

Marzo - Abril 2001.

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 "Uno de los grandes problemas que enfrentan las empresas es el hecho de estar 'sobregerenciadas' y 'sublideradas".

Contenido:

Lecciones de los links
El proceso que lleva a cabo un golfista, al jugar y tratar de mejorar su juego, es sistémicamente idéntico al de un gerente que intenta controlar y mejorar la performance de una organización. Por ese motivo, el golf constituye una experiencia de primera mano para entender las dificultades que implica el cambio organizacional, e ilustra la enorme brecha que hay entre las buenas ideas y la acción eficaz. Mediante la concentración y la práctica de rutinas estrictas, jugadores y ejecutivos enfrentan el desafío de perfeccionar el rendimiento de...
Conexión más contenidos
A comienzos de 2000, Vivendi controlaba el segundo mayor operador inalámbrico de Francia y tenía intereses sustanciales en empresas editoras y en televisión interactiva. A partir de la fusión con Seagram, el holding norteamericano de bebidas alcohólicas y entretenimiento, Vivendi sumó a su plantel a Universal Studios y Universal Music. Las iniciativas del presidente ejecutivo Jean-Marie Messier, un experto en fusiones que fuera el artífice de las privatizaciones francesas cuando condujo el Ministerio de Finanzas, no terminaron ahí. Messier se...
El desafío de personalizar
_El desafío de personalizar. Los mensajes personalizados son un arma de doble filo: las promociones y páginas web especialmente diseñadas para un cliente pueden conquistar su lealtad o alejarlo para siempre. Aun en los casos en que la tecnología de personalización sea conveniente, implementarla exige un gran esfuerzo. En esta nota, Meg Mitchell explica qué deberían considerar las empresas antes de invertir en una iniciativa de este tipo.
Medida por medida
Medida por medida. Don Peppers, famoso por sus ideas sobre el marketing uno-a-uno, pone el foco, en esta entrevista, en la “adaptación masiva a medida” (mass customization), una pieza clave en las estrategias que apuntan a conquistar la lealtad del cliente, a reducir los costos de producción y a aumentar la eficiencia de las empresas. Además, analiza la delicada situación que enfrenta el canal de distribución en la era de Internet: fabricantes y clientes estrechan sus vínculos y, si los intermediarios no quieren quedar fuera del juego, deberán...
Cómo alinear la estrategia con la organización
La mayoría de los enfoques tradicionales supone que la performance de una empresa mejorará cuando pueda descubrirse y describirse en detalle la estrategia adecuada. Sin embargo, según la revista Fortune, alrededor del 70 por ciento de los fracasos experimentados por los presidentes ejecutivos no obedece a fallas en el pensamiento estratégico, sino a una mala ejecución. Más aún: lo que distingue a las empresas exitosas es la forma en que se organizan y operan para concretar sus aspiraciones. En consecuencia, la clave para mejorar la performance...
Asignatura pendiente
En 1999, las erogaciones vinculadas con Internet de toda la industria de servicios financieros rondaron los US$ 29.500 millones, y treparon a US$ 41.000 millones en 2000. Sin embargo, muy pocas firmas de ese sector pudieron traducir las inversiones en un crecimiento sostenido de las ganancias o en valor para los accionistas. Los autores de la nota, profesionales de la práctica de servicios financieros de Mercer Management Consulting, afirman que para cosechar el alto potencial de las nuevas tecnologías digitales, los bancos, las compañías de...
Liderazgo: ¿Por qué querrían seguirlo?
Durante los últimos 25 años, Robert Goffee y Gareth Jones, socios de la consultora Creative Management Associates, investigaron cómo hacen los líderes para inspirar a sus seguidores, y descubrieron cuatro cualidades esenciales: ser muy perceptivos, mostrar alguna debilidad, identificarse fuertemente con la gente y exhibir las características que los diferencian. Conocer las propias fortalezas, y desplegarlas con eficacia, es un atributo que también subraya Warren Bennis, el reconocido especialista en liderazgo. Y agrega: la capacidad de...
Liderazgo: una fuerza irresistible
Durante los últimos 25 años, Robert Goffee y Gareth Jones, socios de la consultora Creative Management Associates, investigaron cómo hacen los líderes para inspirar a sus seguidores, y descubrieron cuatro cualidades esenciales: ser muy perceptivos, mostrar alguna debilidad, identificarse fuertemente con la gente y exhibir las características que los diferencian. Conocer las propias fortalezas, y desplegarlas con eficacia, es un atributo que también subraya Warren Bennis, el reconocido especialista en liderazgo. Y agrega: la capacidad de...
Liderazgo: Estimular el talento
Durante los últimos 25 años, Robert Goffee y Gareth Jones, socios de la consultora Creative Management Associates, investigaron cómo hacen los líderes para inspirar a sus seguidores, y descubrieron cuatro cualidades esenciales: ser muy perceptivos, mostrar alguna debilidad, identificarse fuertemente con la gente y exhibir las características que los diferencian. Conocer las propias fortalezas, y desplegarlas con eficacia, es un atributo que también subraya Warren Bennis, el reconocido especialista en liderazgo. Y agrega: la capacidad de...
Liderazgo: Semillero de líderes
Durante los últimos 25 años, Robert Goffee y Gareth Jones, socios de la consultora Creative Management Associates, investigaron cómo hacen los líderes para inspirar a sus seguidores, y descubrieron cuatro cualidades esenciales: ser muy perceptivos, mostrar alguna debilidad, identificarse fuertemente con la gente y exhibir las características que los diferencian. Conocer las propias fortalezas, y desplegarlas con eficacia, es un atributo que también subraya Warren Bennis, el reconocido especialista en liderazgo. Y agrega: la capacidad de...
Fábrica de ilusiones
Alineado con las teorías que sugieren brindar una experiencia —sensorial o intelectual— al cliente, el “dreamketing” (marketing de los sueños) va un paso más allá, y propone conectarse con su imaginación. El punto de partida es develar las fantasías, aspiraciones e ideales del consumidor, y apelar a la pasión más que a la razón, para atraerlo hacia las filas de la compañía. “Ferrari no vende autos, sino la ilusión de la velocidad; Ferragamo vende el sueño de la elegancia; y el hotel Ritz, un palacio de esplendor y refinamiento”, afirma en esta...
Negocios Razonables
No cabe duda de que se requiere bastante más que un pálpito para hipotecar una propiedad y arriesgar el dinero en pos de un nuevo emprendimiento. Y, especialmente ahora, cuando la economía parece haber entrado en un ciclo recesivo y el capital de riesgo no abunda, es necesario comprender que el sentimiento debe atemperarse; que la pasión, sola, no lleva a ninguna parte. En esta nota, tres emprendedores explican cómo deciden si inician o descartan un nuevo negocio. La clave es una lista exhaustiva de criterios, elaborada a partir de sus...
¿Dinero perdido?
El año pasado, las compañías norteamericanas destinaron US$ 54.000 millones a la capacitación de sus empleados en disciplinas cruciales. Sin embargo, los profesionales de la industria opinan que, en muchos casos, las empresas no se tomaron el tiempo suficiente para evaluar, con espíritu crítico, sus planes de enseñanza. El resultado: varios de esos programas fallaron rotundamente. Si bien no existe una receta magistral para poner en marcha un plan de capacitación eficaz, hay síntomas de fracaso que pueden diagnosticarse con facilidad: basta...
Al ritmo del cambio
Desde que el mundo de negocios se volvió complejo y continuamente cambiante, las habilidades técnicas no bastan para alcanzar el éxito. Cada vez más, hacen falta competencias que aumenten la efectividad, faciliten el trabajo en equipo y mejoren los estilos de conducción. Fred Kofman, fundador y presidente de Leading Learning Communities,consultora especializada en temas de efectividad gerencial, trabajo en equipo y aprendizaje organizacional, explica que para desarrollar esas capacidades debe ponerse en los procesos humanos —como la...
¡Basta de locura!
Hay una nueva raza de compañías, que podrían denominarse “sensatas”, cuyos líderes comparten la idea de que perseguir el éxito en los negocios no debería llevar a descuidar la vida personal. Si bien los fundadores de este tipo de empresas sienten tanta pasión por ellas como sus colegas de otras “punto com”, y casi todos siguen enfrascados en largas jornadas laborales, otorgan más importancia al resultado producido que al horario que cumple el personal. La consigna es: “No hay que trabajar la mayor cantidad posible de horas, sino las horas de...
Nada fuera de la red
En 1982, con sólo 26 años, Scott McNealy se hizo cargo de la estratégica vicepresidencia que tenía responsabilidad sobre la fabricación en la recién nacida Sun Microsystems. Dos años más tarde, se convirtió en su presidente ejecutivo. A partir de entonces, la compañía experimentó un rápido crecimiento y, 10 años después, logró ingresar a la liga de las grandes firmas norteamericanas: el ranking de las 500, elaborado por Standard&Poor’s, y un poco más tarde, al de la revista Fortune. Hoy, Sun es líder mundial en computación en red, con...
Vocación internacional
Ubicada en uno de los barrios residenciales más atractivos de Barcelona, la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas (más conocida como ESADE) es una institución de enseñanza superior caracterizada por su espíritu de innovación, su alta calidad académica y su claro compromiso con el servicio a la sociedad. Tres objetivos rigieron el crecimiento de la ESADE desde su nacimiento, en 1958: proporcionar una sólida educación de base, desarrollar capacidad de adaptación al cambio y fomentar un enfoque internacional. Actualmente,...

Enero - Febrero 2001.

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 "Un escritorio es un lugar muy peligroso desde el cual mirar el nuevo mundo de los negocios".

Contenido:

Un cambio de código
La mayoría de las compañías tradicionales reconoce que su única alternativa es: transformarse o morir. Sin embargo, la renovación es difícil de implementar; de hecho, el 70 por ciento de las iniciativas fracasa. Los autores sugieren que, para mejorar las probabilidades de éxito y reducir la “carnicería humana”, los líderes deberían descifrar el código del cambio. Hay dos modelos posibles. Uno, propone crear rápidamente valor económico para los accionistas (Teoría E). El otro, desarrollar con tiempo y paciencia una cultura corporativa abierta y...
El nuevo paradigma
Reconocido gurú del marketing global, John Quelch es un estratega práctico. Integra el directorio del conglomerado publicitario WPP Group y, desde 1998, es decano de la Escuela de Negocios de la Universidad de Londres. A diferencia de su colega Theodore Levitt, quien sostenía que la integración económica y cultural permitía vender los mismos productos, en todo el mundo, a través de campañas, temas y herramientas similares, Quelch dice que “es fácil ser internacional con una campaña global estándar, pero muy difícil lograr un volumen mundial de...
Guía para lanzar un negocio virtual
El negocio electrónico no se agota en el comercio electrónico. Un sitio Web también sirve para capturar clientes potenciales, realizar encuestas y prestar servicios al cliente, entre otras cosas. Por lo tanto, para definir la estrategia electrónica es fundamental aclarar tres cuestiones cruciales: qué se quiere lograr con el sitio; cómo se lo integra a las metas globales del negocio, y si la empresa posee la tecnología necesaria para dar soporte a esos planes.
Creer en la web
Los consumidores toman sus decisiones de compra online en base a la confianza. Para desarrollarla, es necesario considerar algunos temas clave. Por ejemplo, si el sitio Web está dando señales que generen credibilidad. También hay que proporcionar infomación completa e imparcial, incluso sobre productos de la competencia. Y cumplir las promesas.
Crecimiento natural
Evaluada por medios de gran prestigio como una de las compañías líderes del siglo XXI, Patagonia se caracteriza por haber incorporado a su cultura corporativa el valor ético de una conducta socialmente responsable. Su fundador, Yvon Chouinard, fue un alpinista precoz que supo combinar su pasión deportiva con el negocio del equipamiento para escalar. A mediados de los ’70 incursionó en la industria de la indumentaria y fundó la empresa que lo haría famoso. Una ingeniosa estrategia de marketing convirtió a la marca Patagonia en sinónimo de...
Con el don de la oportunidad
Thomas Siebel, uno de los 25 ejecutivos “top” a juicio de Business Week, es un líder singular. En 1993 fundó Siebel Systems, con su propio capital y el respaldo de inversores como Charles Schwab y Phil White. Unos años más tarde, la revista Fortune la ubicó en el primer lugar de un ranking de empresas caracterizadas por su velocidad de crecimiento. Hoy está valuada en más de US$ 36.000 millones, crece a una tasa superior al 100 por ciento anual, y pronto tendrá 10.000 empleados. Desde un principio Siebel tuvo en claro su objetivo: “crear una...
Espíritu emprendedor: El compromiso es logrado
Los emprendedores son personas dedicadas a “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos de que disponen”, según define Howard Stevenson.. Sus proyectos no nacen de ideas abstractas, sino que son el resultado de la detección de necesidades insatisfechas. Amar Bhidé, profesor de Columbia, sostiene que los mejores nichos se encuentran en mercados cambiantes, donde el consumidor no sabe bien lo que quiere y resulta virtualmente imposible comparar ofertas. Desde una óptica similar, Ian MacMillan, director ejecutivo de los Wharton...
Espíritu emprendedor: El mejor plan de negocios
Los emprendedores son personas dedicadas a “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos de que disponen”, según define Howard Stevenson.. Sus proyectos no nacen de ideas abstractas, sino que son el resultado de la detección de necesidades insatisfechas. Amar Bhidé, profesor de Columbia, sostiene que los mejores nichos se encuentran en mercados cambiantes, donde el consumidor no sabe bien lo que quiere y resulta virtualmente imposible comparar ofertas. Desde una óptica similar, Ian MacMillan, director ejecutivo de los Wharton...
Espíritu emprendedor: ABC del emprendimiento
Los emprendedores son personas dedicadas a “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos de que disponen”, según define Howard Stevenson.. Sus proyectos no nacen de ideas abstractas, sino que son el resultado de la detección de necesidades insatisfechas. Amar Bhidé, profesor de Columbia, sostiene que los mejores nichos se encuentran en mercados cambiantes, donde el consumidor no sabe bien lo que quiere y resulta virtualmente imposible comparar ofertas. Desde una óptica similar, Ian MacMillan, director ejecutivo de los Wharton...
Espíritu emprendedor: El arte de crear compañías
Los emprendedores son personas dedicadas a “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos de que disponen”, según define Howard Stevenson.. Sus proyectos no nacen de ideas abstractas, sino que son el resultado de la detección de necesidades insatisfechas. Amar Bhidé, profesor de Columbia, sostiene que los mejores nichos se encuentran en mercados cambiantes, donde el consumidor no sabe bien lo que quiere y resulta virtualmente imposible comparar ofertas. Desde una óptica similar, Ian MacMillan, director ejecutivo de los Wharton...
Espíritu emprendedor: La incertidumbre como ventaja
Los emprendedores son personas dedicadas a “la búsqueda de oportunidades más allá de los recursos de que disponen”, según define Howard Stevenson.. Sus proyectos no nacen de ideas abstractas, sino que son el resultado de la detección de necesidades insatisfechas. Amar Bhidé, profesor de Columbia, sostiene que los mejores nichos se encuentran en mercados cambiantes, donde el consumidor no sabe bien lo que quiere y resulta virtualmente imposible comparar ofertas. Desde una óptica similar, Ian MacMillan, director ejecutivo de los Wharton...
La nueva travesura de Jay Chiat
Después de algunos años de silencio, Jay Chiat, el legendario rey de la publicidad, volvió al ruedo. Célebre por su participación en la creación de la identidad de Apple y de algunos iconos culturales como el conejo de Energizer, Chiat incursiona en un nuevo terreno, donde realiza una extraña combinación de publicidad y contenidos de Internet. La compañía que dirige, ScreamingMedia, compra los derechos de artículos online de una amplia gama de publicaciones, clasifica el contenido y lo vende a suscriptores; es una especie de servicio de...
Asesinos silenciosos
Durante 10 años, Michael Beer y Russell Eisenstat estudiaron las dificultades que enfrentan las empresas al intentar realinear su estructura, sus sistemas, la conducta de sus líderes, su cultura, sus valores y procesos de gestión, con la estrategia competitiva. Y descubrieron que hay seis obstáculos principales que bloquean, inadvertidamente, la implementación de la estrategia. Estos “asesinos silenciosos” que operan bajo la superficie, raras veces se abordan en forma explícita y tienen un alto poder destructivo. Sin embargo, pueden ser...
Maniáticos del control
Algunos gerentes de ventas controlan en forma obsesiva a los miembros de su equipo: escuchan sus conversaciones telefónicas, los acompañan innecesariamente a visitar clientes, o los agobian con papeleo. El hostigamiento permanente no es una manía inofensiva; los vendedores son guerreros por naturaleza y, si se los abruma, tarde o temprano se marcharán. Merlina Ligos identificó cinco variedades de gerentes persecutorios: el equiparador, que nunca descuida la vigilancia sobre los integrantes de su equipo; el general de escritorio, que sobrecarga...
Aprender a ser
A medida que aumenta la inestabilidad laboral, los espacios de trabajo se vuelven “altamente insalubres”, afirma Julio Olalla Mayor, especialista en coaching, una modalidad de entrenamiento centrada en el “ser” más que en el “hacer”. Cada vez más difundido en el ámbito empresario, el coaching les enseña a los directivos a dar un sentido al trabajo y a crear contextos emocionales en los que sea posible el diálogo; dos rasgos fundamentales si se considera que las organizaciones creativas, ágiles y de rápido desarrollo suelen gestarse en pequeños...
Experiencia requerida
Dentro y fuera de los Estados Unidos se está verificando una nueva tendencia. Muchas organizaciones han comenzado a captar la atención de sus clientes y a acercar a la gente a sus locales, ofreciéndoles experiencias diferentes y atrapantes. Bob Rogers y otros proveedores de parques temáticos están desarrollando, para centros culturales y comerciales, ferias de todo tipo y experiencias que Internet no está en condiciones de reproducir. Entre las novedades se destacan los “países” de marcas o “brandlands”, como el que Volkswagen inaugurará...
La guerra de la privacidad
El marketing de base de datos y el análisis de la información que los clientes proporcionan sobre sí mismos es parte esencial del modelo de negocios de las empresas norteamericanas. En Europa, en cambio, la información personal se considera sagrada. Una directiva de 1998 impide, virtualmente, enviar datos sobre identidad y comportamiento de habitantes de la UE a organizaciones de países que no posean estándares de privacidad equivalentes. Los Estados Unidos son uno de esos países, lo cual crea innumerables inconvenientes a las compañías que...
Su misión es cambiar
Robert Reich postula la aparición de una nueva figura en el ámbito de los negocios: el rebelde del cambio. A diferencia del agente de cambio tradicional, cuya misión era impulsar una transformación gradual en la compañía, concentrándose en probolemas específicos, el rebelde no se preocupa por recortar costos ni por cuestionar malas prácticas. Su mentalidad es flexible, abierta, orientada al futuro. En vez de pensar en hacer mejores productos, su objetivo es construir mejores organizaciones. No pone el foco en el crecimiento, sino en la...
En honor a su nombre
Situada en uno de los campus más grandes de los Estados Unidos, el de la Universidad de California en Los Angeles (UCLA), la escuela de negocios John E. Anderson se caracteriza por un ambiente particularmente estimulante para el estudio. Según sus autoridades, esto se debe a la combinación de un hermoso predio, excelentes profesores, y alumnos de muy buen nivel. La opinión es compartida por las revistas Business Week, que en un reciente ranking la ubicó en el primer puesto entre sus pares en el rubro satisfacción de sus estudiantes, y Forbes,...

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Revisado: lunes, 10 de julio de 2017 03:58 p. m.