Negociación

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Conferencia sobre Sindicalismo Administrativo Universitario, Negociación Colectiva,
Liderazgo y Excelencia Directiva para Lograr la Productividad.

Ponente: José Antonio Contreras Camarena.

"En la vida nunca dejarás de aprender, es más el día de tu muerte, aprenderás algo nuevo". Octavio Paz

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Conferencia Virtual

La conferencia virtual se dirige a invitación de los alumnos del noveno semestre de la Facultad de Contaduría y Administración de la UAEM y consiste en colocar en este sitio el material que he preparado para el efecto de que puedan tener acceso a el como material complementario del curso inter-semestral de la materia de Negociación Colectiva, a cargo del profesor José Antonio Beltrán y bajo la coordinación de la alumna Miriam Manjarrez Vargas.

Estimados alumnos y profesor de la materia, bienvenidos a Mi Aula Virtual, me es muy grato el establecer contacto con ustedes por este medio, de aquí en adelante este espacio estará destinado a mantenernos en intercomunicación, por lo que estaré publicando diversos materiales de interés que espero les sean de utilidad, si desean que publique algo que sea de interés para compartir con ustedes y con la comunidad virtual, el correo al que me pueden mandar sus colaboraciones es: jacc@joseacontreras.net, me repito a sus apreciables ordenes y estén pendientes de este sitio.

Por su atención, muchas gracias.

Nosotros somos el mundo, nosotros somos los jóvenes, nosotros somos aquellos que hacemos un día más brillante; pues empecemos a dar y a dar hasta que duela, es una elección que estamos haciendo, estamos salvando nuestras propias vidas, es cierto, haremos un día mejor, solamente tú y yo. Adaptado de la letra de "Usa for Africa. We are the world".
Nosotros somos el mundo. Ver videos aquí.

Un homenaje a Michael Jackson. ¡ Pero cuidado, aprendamos de sus éxitos y no de sus fracasos !
"Por un Trato más digno, yo madre soltera aquí estoy A.C"

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Índice

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 Tríptico

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 Material de trabajo para la conferencia
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Negociación. ¿Qué es la negociación?

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Negociación y solución de conflictos
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Basada en posiciones

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Basada en intereses

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Negociación colectiva y su proceso

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Preparación y planeación de la estrategia

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 Liderazgo: El Sol de Toluca. Reta Contreras: Ser dueños del presente y construir un porvenir 

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Sitios de Interés

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 Videos

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 Bibliografía recomendada

Material de trabajo para la conferencia
  1. Negociación. ¿Qué es la negociación?

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones es la de ganar-ganar en una negociación y es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. [1]

  1. Negociación y solución de conflictos

A. Basada en posiciones

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Su punto de partida es la solución que cree mejor y trata de convencer al otro de aceptarla. Luego regatean hasta que encuentran una solución aceptable los dos

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Actitudes presentes

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Competir; alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder.

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Existe una única solución correcta. La que yo propongo

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Cualquier ganancia mía es perdida para mi contraparte

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Las concesiones son signos de debilidad

Como Negociar

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Pensar en lo que más me conviene a mí y proponerlo como la solución

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Como la otra parte hace lo mismo, empezamos a regatear hasta que encontramos una solución favorable en la que ninguno consiguió lo deseado.

B. Basada en intereses

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Parte de la importancia de la relación, en vez de arrancar hablando sobre soluciones. Las partes primero hablan sobre los intereses y las necesidades de cada quien y luego buscar encontrar soluciones que las satisfagan.

Actitudes

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 La relación es importante

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 Buscar formas de satisfacer necesidades para que todos ganen

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 Cooperar y compartir el problema cómo algo que demanda una solución

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 Pueden existir varias posibles soluciones

Cómo negociar

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Afirmar la importancia de la relación

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Evitar hablar de soluciones al inicio, pensar en intereses y necesidades

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Descubrir los intereses del otro ¿por qué? ¿para qué?

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Replantear el problema para que incluya los intereses de todos

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Proponer múltiples soluciones y seleccionar juntos las mejores

  1. Negociación colectiva y su proceso

La negociación colectiva, se refiere al acto en que los trabajadores agrupados en una organización sindical demandan de la patronal la firma, revisión ó reparación de las violaciones al Contrato Colectivo de Trabajo.

Proceso de la negociación colectiva[2] (gráfico tomado de Administración de recursos humanos. Décimosegunda edición. George Bohlander. Scott Snell. Arthur Sherman. 2001).

La negociación como proceso se refiere a identificar el problema, no sólo como un conflicto de intereses de la patronal y el sindicato, que incluye prolongadas reuniones en donde cada actor defiende su postura mostrando su poder, sino que requiere tener muy claros los siguientes elementos:

 Preparación y planeación de la estrategia

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 Establecer el objetivo y metas de la negociación.

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 Obtención de datos de la empresa y de los factores del ambiente externo. Organización de los datos para hacer diferentes propuestas ante diferentes escenarios, ello incluye identificar las cláusulas que del contrato, disposiciones legales y administrativas se requieren revisar por el sindicato y la patronal, es bueno contar con  una memoria o relatoría de las diversas negociaciones anteriores, lo que representa que a partir de la firma del contrato inmediatamente se debe comenzar el registro de la relatoría sobre el comportamiento de las diversas cláusulas de interés para las partes, así como elaborar comparativos del clausulado y salariales de la competencia (benchmark), que  sirve para identificarnos en el ambiente externo.

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 Identificación de actores.

¡ Seguimos

esté pendiente !

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El Sol de Toluca. Reta Contreras:
Ser dueños del presente y construir un porvenir

Diciembre 14 de 2008. Por Leonor Sánchez Sánchez 

Bajo las premisas de ser dueños de nuestro presente, desafiando nuestro porvenir y afrontar nuestras limitaciones desarrollando nuestras potencialidades, se llevó a cabo la conferencia "Se busca un Líder Idealista", pronunciada por José Antonio Contreras Camarena, en el Auditorio "Mónica Pretelini de Peña" de la Comisión de Derechos Humanos del Estado de México, con base en los postulados del Colegio de Graduados en Alta Dirección, dirigido por Miguel Ángel Cornejo y Rosado.

Idealista es aquel que comprende que su misión inicia donde su responsabilidad termina; aquel que está firmemente convencido de que lo imposible es posible, el qué tiene el don de ver las cosas como deberían ser, pues sus pies están en la tierra y su mirada en las estrellas.

El secretario de la asociación de madres solteras y grupos vulnerables para el desarrollo social “Por un trato más digno yo madre soltera aquí estoy-A.C.”, a través del ejemplo de personalidades que han trascendido en el mundo como Juan Pablo II, Abraham Lincoln, Francisco I. Madero, Martin Luther King, Nelson Mandela, Andrea Bocelli, Anne Mansfield Sullivan, Christopher Revé, Víctor Frankl, Mahatma Gandhi, Madre Teresa de Calcuta, Lance Amstrong y Gaby Brimmer, entre otros, fueron el ejemplo en los que basó su disertación.

La diferencia entre lo ordinario y lo extraordinario, precisó, es ese extra que la gente da, es la postura ante la vida, la actitud ante los acontecimientos que nos suceden.

"Hacer una obra magistral todos los días, ese debiera ser el propósito de cada uno de nosotros" fue la recomendación que a hombres y mujeres asistentes a la conferencia dio, puntualizando que el sólo abrir los ojos cada día. es el milagro más grande que podemos presenciar cada uno de nosotros.

De los ejemplos expuestos, muchos de ellos conocieron los dos extremos de la vida, la luz y la sombra, el poder y no tener, algunas con discapacidades y muchos otros en búsqueda de que la sociedad fuera mejor.

"El conocer los logros de las personas con discapacidad nos pone de manifiesto cuán discapacitados hemos estado nosotros, gozando de todas nuestras facultades". Así se expresó de quienes teniendo salud, vida y gozando de sus facultades, se tiran a la desgracia y responsabilizan a otros, e incluso a Dios, de la condición en que se encuentran.

Por lo que Contreras Camarena retó a los asistentes a crear sus circunstancias, a ser dueños de su presente y construir su porvenir, "las circunstancias ya fueron dadas, y eso no se puede remediar, por tanto, lo más importante es ser dueño del presente y desafiar las limitaciones que tenemos desarrollando las potencialidades de que gozamos".

El líder, dijo tiene que ser potencializador, debe educar con un profundo sentido humano.

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Sitios de Interés
  1. ¿Cómo establecer una buena negociación. Buscarempleo.es. Por Arleco, en 21 de Junio de 2008.

  2. Caso de Estudio - La nube de despedir a un trabajador. Piensalo.com. Catherine Londoño - estudiante Modulo TOC - Facultad de Administración de Empresas Universidad Externado de Colombia.

  3. La situación de Conflicto, Desarrollada por Adriana Casas , estudiante de la UIS en Bucaramanga. Adriana - Estudiante del Programa de Alta Gerencia de la UIS

  4. Revisión salarial y/o contractual Enero-Febrero de 2009. (Sindicato de Personal Académico de la Universidad Autónoma de Zacatecas SPAUAZ)

  5. Historia del Sindicato Único de Trabajadores y Empleados al Servicio de la Universidad Autónoma del Estado de México (SUTESUAEM)

    1. Mejora Sindical Continua

    2. Gestión 1976-1979

    3. Gestión 1989-1993

    4. Gestión 1993-2001

    5. Gestión 2001-2005

    6. Gestión 2005-2009

    7. Sucesión del Rector en la UAEM

    8. Sucesión del Comité Ejecutivo en el SUTESUAEM

    9. Gestión 2009-2013

    10. Confederación Nacional de Trabajadores Universitarios

  1. Por un trato más digno yo madre soltera aquí estoy A.C. Asociación de madres solteras y grupos vulnerables para el desarrollo social.

    1. Estatutos reformados

    2. Revista 4 de enero de 2009

    3. Plan estratégico anual

    4. Antecedentes

Videos
Negociacion Efectiva. Los 7 elementos
www.colegiodeempresarios.com

Saber negociar es indispensable para los empresarios, es la diferencia entre el éxito o el fracaso en las relaciones personales y empresariales.

La Negociación Racional

Video Clase del libro "La Negociacion Racional" de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale.

Fórmula E, negociación para emprendedores.

La planeación estratégica como herramienta de negociación para el emprendedor

Fórmula E, negociación para emprendedores.

Saber negociar es una de las herramientas que más deben comprender los emprendedores para lograr el éxito en sus negocios. Vivimos negociando todo el tiempo: con la pareja, con la familia, en el trabajo.

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Los siete pasos para la exitosa negociación en el mercado de divisas 4 de 4.
Riesgo VS Patrimonial

 

Bibliografía recomendada

[1] Negociación. Wikipedia.

[2] Administración de recursos humanos. Décimosegunda edición. George Bohlander. Scott Snell. Arthur Sherman. 2001.

 Ley Federal del Trabajo.

 Los elementos básicos de una negociación. Monografías.

 Curso de Técnicas de negociación. Aula Fácil.

 Negociación. Gestiópolis.

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Revisado: miércoles, 30 de marzo de 2016 09:09 p. m.